19 Dic CORRIDOIO DECISIONALE – Di cosa si tratta e come crearne uno perfetto
Il “corridoio decisionale” è l’arco spazio-temporale dove tutti gli strumenti di in-store marketing devono influenzare l’atto d’acquisto del consumatore.
Gli obiettivi sono quelli di informare, suggestionare la clientela e rinforzare il valore della marca. All’interno di un locale, quindi, altro non è che il “corridoio” che il consumatore percorre, dal momento dell’ingresso fino all’arrivo al bancone o al tavolo. In quest’ottica, migliore sarà la qualità espositiva dei prodotti, maggiori saranno le vendite!
Ovviamente gestire un’attività commerciale significa anche essere in grado di orientare le scelte di acquisto della clientela e il primo passo sarà farlo sfruttando i meccanismi del processo decisionale che, a seconda dei casi, può essere generato da inneschi emotivi e in altri casi, può essere guidato dalla logica. In entrambe le situazioni comunque si riveleranno fondamentali le immagini, il loro utilizzo e il loro posizionamento all’interno del locale perché esse vengono elaborate più velocemente rispetto ai soli testi e restano impresse più a lungo.
Affinché la comunicazione risulti vincente, sarebbe preferibile utilizzare immagini chiare e semplici che comunichino vantaggi ed eventualmente anche sconti! Queste andrebbero sistemate coerentemente lungo il “corridoio decisionale”, ovvero su quella superficie di vendita in cui si verificano i maggiori flussi di traffico. A questo proposito, dunque, è importante analizzare il percorso fisico che il consumatore compie e individuare le zone calde, quelle più trafficate, e le zone fredde, quelle meno.
Le zone calde generalmente sono l’ingresso, la cassa, il percorso verso il bancone e quello verso le toilette: sono i luoghi in cui il cliente deve assolutamente passare o è altamente probabile che sosti a lungo. Proprio in queste zone troveranno posto gli spazi espositivi preferenziali perché la percentuale di persone che entrerà in contatto con il brand/prodotto risulterà nettamente maggiore.
Non solo è importante individuare quali siano le zone calde ma è anche importante comprendere in quale precisa successione queste vengano attraversate dal consumatore, in modo tale da attuare una strategia di brand visibility che sia il più coerente possibile: ad esempio, accanto alla cassa potranno essere posti prodotti ad acquisto d’impulso o da asporto che verrebbero comprati con semplicità durante il pagamento del conto e, in caso di coda, rappresenterebbero un’attività da svolgere nell’attesa del proprio turno.
Il corridoio decisionale è dunque quel luogo fisico in cui mettere in campo tutti gli strumenti di in-store marketing per influenzare l’atto d’acquisto. Quando un cliente entra in un locale che non conosce tende a focalizzare la propria attenzione sul bancone e lo raggiunge nel più breve tempo possibile per guardare i prodotti presenti sopra e dietro il banco e poi procedere all’ordinazione: in questo caso, maggiore sarà la qualità espositiva dei prodotti, maggiore sarà il sell-out, ovvero la vendita).